文章主要介绍的是当价格倒挂时 酱酒经销商到底该如何破局？相关内容！

酱酒经销商应从这四个方面进行调整

当某酱酒品牌的大单品暗流团购价跌至480-500元/瓶时，该品牌的经销商非常着急。这个价格比经销商的价格低了15%。这也意味着仓库里的货物在不断贬值。

几年前，很多公司说酱酒具有金融属性，会升值，但现在却不断贬值。酱酒经销商，我们该怎么办？

酱酒酒商经营困难，导致他们无法也不愿意向厂家采购，甚至不再续签合同。这也使得他的压力开始蔓延到上游部分酱酒厂家。酱酒品牌和企业面临两难：是重新招商，还是等待市场慢慢复苏？

和酱酒这种困境也对消费层面形成了负面影响。我在浙江慈溪做调研时，一位消费者告诉我，他在600、700的时候经常买这个酱酒的大件，但现在价格已经降到500了，他不敢买了。 “为什么价格相差这么大？是酒的品质下降了？还是经销商赚了我很多钱？”

事实上，这些问题不仅仅是某个酱酒品牌的问题，而是整个酱酒行业面临的问题。那么，作为酱酒的经销商，如何解决目前遇到的这些问题呢？我认为酱酒的经销商需要在四个方面做出调整：

酱酒经销商需调整认知

制造商将产品交给经销商时，会确定建议团购价或零售价。比如53度的飞天茅台是1499，52度的第八代五粮液也是1499。

而如果能够维持这个价格销售，经销商就能保持更好的利润。我担任某品牌区域经理时，一款高端产品的建议团购价是1280元。如果按照这个价格出售，经销商将获得30%的利润。

但该产品是国家标准产品。随着产品在全国市场的拓展，各地价格也出现差异。尤其是2020年到2022年三年后，销售场景缺失，消费能力下降，产品价格下降已成为理所当然的事情。

而且消费者也是非常理性、现实的。当他把这个价格与网上的淘宝和拼多多进行比较时，他会发现差别太大了。每瓶售价1280元的酒，不仅给经销商带来了利润，也侵蚀了经销商在当地的口碑。而这种口碑和人脉都是过去十年甚至几十年积累起来的。

如果跟随其他地区的降价，对于过去高价购买葡萄酒的消费者又该如何应对呢？一个地方，喝高档酒的人就这么多，圈子就这么大。

无疑，在这种情况下，产品和该产品的经销商都陷入了两难的境地。

在信息如此发达的时代，当全国物流一两天就能到达的时候，品牌商和酒商是时候放下幻想了：除了茅台，标配产品的高端时代已经过去了！

尤其是品牌酱酒，会和浓香型白酒一样，无论是经销商还是烟店，一般只会在10点左右。

酱酒标准产品凝聚了品牌方的心血，一定有大量的投入和支持。作为厂家，希望这款酒的经销商越多越好，渠道越广越高。但随着经销商和渠道的扩大，也意味着高利润难以维持。只要能够保持适当的积极性，就已经是难能可贵的了。毕竟有些品牌的价格还是倒挂的。

酱酒庄家，需要调整打法

追求利润是商业的本质。如果维持10%的比例，如果流量足够大，总利润还是很可观的，但如果流量不大，可能会出现初期亏损。

因为团购渠道的维护需要日常管理、关系维护、售后服务等各种隐性成本。除此之外，还有店铺租金、人工、仓库，这些都需要成本来支撑。所以我们必须寻找新的赚钱方式。

我看到现在有些品牌正在推出“自我替代”的产品，我认为这是一个非常明智的举动。

什么是自我替换？就是改变与标准品类似的酒品质或口味的包装和销售方式，避免标准品的价格困境，增加经销商的利润。

由于包装独特、各异，不容易卖出好价钱；由于产品质量和品牌形象已得到认可，自我替代产品的推广相对容易；由于是批量销售，不需要标准产品等大量的促销费用，因此可以给经销商更多的利润。由于是封闭产品，消费者可以用比较高的价格，比如每瓶1000元，来定义“社交币”，以实现互惠。

为什么我不推荐酱酒经销商直接校准

前几年，在茅台镇的一些酒厂，经销商直接装瓶贴自己商标的现象非常流行。 2018年到2019年我也和朋友一起定制了一款酒，但最终我们的酒都没有卖出去。

经销商的核心是生意，其优势是卖货和团购。

校准意味着掌握监控质量、干预产品设计和品牌推广。目前大部分经销商不具备此能力。而如果其中任何一个环节出现问题，比如质量不稳定，都会对多年来积累的团购人脉产生反作用。

经销商可以改变经营理念

传统的经销商是销售葡萄酒的贸易商，但我们能否换个角度：成为帮助消费者购买葡萄酒的买家？

将自己的消费者直接变成合作伙伴，共同推广葡萄酒？

酱酒消费者与浓香型白酒有很大不同。酱酒的消费者大部分是白酒的深度消费者，其特点是高频次社交、高频次饮酒、单个客户饮酒量较大。

为了满足这些显性需求，需要与品牌方制定系统化的服务方案。

大客户对酱酒质量要求高，对价格比较敏感，对服务要求更高。很多经销商仍然抱有多年积累的团购资源的传统思维，对厂家的业务严防死守。做好这项业务并提供良好的服务是我们共同的目标。

对于酱酒经销商来说，赚钱是我们的目标。调整的思路还是需要调整。