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豫酒名片皇沟，如何做大区域之王的发展策略？这是一个值得探讨的问题。我认为皇沟可以通过加强品牌建设、提升产品质量、拓展渠道等方式来实现这一目标。

河南省酒业协会会长熊玉玉玉

在豫酒二线品牌中，我与皇沟酒业有很多交集，参与了很多策划皇沟酒业的活动，与公司全友董事长、树强书记有很多联系。自然，我品尝了很多皇沟御酒和皇沟富和香酒，对皇沟人的酒风有着深刻的记忆，非常关注皇沟酒业的发展。

作为公司的高端形象产品，皇沟富和香“专报”产品深受高端消费者的喜爱，树立了皇沟高端酒的形象。

我总结了皇沟葡萄酒产业对河南葡萄酒振兴发展的两大创新贡献：

一是创造了区域白酒企业发展的皇沟模式，二是在已故白酒大师余桥先生的指导下，成功开发了皇沟香（一窖四香，一口四香），代表了河南葡萄酒香型的发展方向。自2000年以来，于桥先生一直致力于皇沟酒业，亲自参与了培新泥、立新窖、育曲种、烤新曲等各个环节。12年后，他成功开发了中国独特的皇沟香白酒。于桥先生于2018年1月8日去世，享年85岁。得知这个消息后，我很难过，再次向老先生致敬，感谢他留下的传世精神和行业标杆！

2012年11月9日至11日，由河南省酒业协会主办、皇沟酒业承办的皇沟复合香型白酒专家评估会暨新闻发布会分别在永城市和商丘市举行，由河南省酒业协会主办。河南酒业协会、黄沟酒业邀请了中国酒业协会副会长兼秘书长王琦、著名白酒大师沈一芳、于桥、白希智、刘建利、孙西玉等中国著名白酒专家进行鉴定。黄沟富和香赢得了与会白酒专家的广泛赞誉——“富和香白酒无色、清亮、透明，具有优雅舒适的复合香气；醇厚甜美，风味和谐，酒体丰满细腻；后味悠长，具有本产品的特殊风格。时任中国葡萄酒协会副主席兼秘书长王琦在会议上表示，皇沟香型白酒涵盖了浓香、香、酱香等传统风味，突出了芝麻风格，是中国白酒风味创新的又一突破，是国内各种风味、香味和谐、特色突出的新型白酒产品，具有非常广阔的市场前景。皇沟香型白酒的研发促进了河南省白酒和香型白酒的发展，为河南省白酒和香型风格的建设做出了重要贡献！皇沟香型白酒的研发促进了河南省白酒和香型白酒的发展，为河南省白酒和香型白酒风格的建设做出了重要贡献！当时，皇沟香型白酒被专家称为中国第13种白酒香型白酒！

皇沟酒业自1958年建厂以来，已经走过了62个春秋。经过几代皇沟人的不懈努力，秉承“诚实生活，脚踏实地酿酒”的工匠精神，聚焦白酒主营业务，专注专业，获得了中国驰名商标、布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛2金1银等无数荣誉和奖项。

皇沟酒业是河南省重点骨干龙头企业，河南省十大名酒，河南省银花企业。这两项创新成果来之不易，是皇沟人创新发展理念的完美体现，展现了皇沟酒业在白酒行业的深度思考能力和全面实施能力，是我国白酒行业的创新典范。借此机会，结合皇沟酒业的两大创新成果，我想和大家分享一下皇沟酒业的壮大之路。

一、文化底蕴

自古以来，永城就有美酒，永城酒的文化历史悠久。春秋战国时期，百家争鸣，游历讲学成风。圣人孔子从陈返鲁，经过永城芒山(当时是宋国)时，雨下得很大，无法行进，躲在一个向前延伸的悬崖下。寒冷，所以他命令弟子们卖酒御寒。可见，春秋时期，永城有一个酿酒作坊。到目前为止，芒山风景区的“孔子避雨处”依然存在，成为后人向往的胜地。

秦末，秦二世大量征用当地民夫前往历山筑墓。沛县亭长刘邦奉命押解民夫前往。在丰西泽，大雨被阻止，按秦律过期。刘邦非常沮丧和无助。他用酒解愁，带领大家连夜赶往芒砀山。他被一条大蛇挡住了。刘邦酒壮英雄，怒而斩之。斩蛇后，酒也醒了，寻思不能白白送死，决定起义反秦，成为汉朝的开国皇帝。刘邦当上皇帝后，回忆起这件事，歌声说:“喝好酒，香喷喷，心情愉悦爽朗，拔剑斩蟒蛇，举大事，豪强。我给皇帝西汉邦，给这酒西姓皇帝。”。狂放旷达的气魄，千载之下，让人羡慕不已。此后，永城酒业日益兴起。明清时期，酿酒业得到进一步发展，形成了著名的酿酒作坊，尤其是陆楼酒，十里酒旗，酒馆相连。据光绪永城县志卷二十八后妃记载，明朝仁宗时，永城出了张皇后，取家乡美酒供皇家使用，并将其命名为“皇沟御酒”。皇沟御酒自此得名，流传至今，为世人称赞。

二、两项创新成果突出“皇沟智慧”

皇沟模式和皇沟富合香新品类是皇沟酒业乃至整个豫酒行业的两大创新成果，凸显了“皇沟智慧”，带动整个豫酒行业聚焦当地市场，推动豫酒发展，受到我的高度赞扬。

皇沟香是中国原汁原味的香味。天然四香合一，酱香浓郁，芝麻尾具有六大特点:特殊产区、特殊香窖、特殊红曲、特殊香法、特殊大师、特殊四香(浓、清、酱、芝麻香)。2018年9月29日，在中国香型白酒（大连）专家品尝会上，皇沟香型白酒得到了著名白酒专家梁邦昌、吴晓平、钟杰等人的高度评价——“香气优雅，酒醇厚甘润，丰满悠长，自然协调，香气统一，具有皇沟香型独特的风格。2018年10月16日，永城市举行了“品类新机遇、中国皇沟富合香新品类高峰发展论坛”。何继红会长、王琦执行副主席、胡永松教授等行业名人出席了会议。会上，我总结了皇沟富合香新品类白酒的推出，满足了三个需求。

它满足了河南葡萄酒振兴、转型和发展的需要。河南葡萄酒不缺乏知名度，但缺乏独特、差异化、个性化的产品。皇沟富和香酒为河南葡萄酒的特色、个性化和差异化开了良好的开端。

二是满足企业快速发展的需要。皇沟作为区域二线品牌，无论是实力还是品牌影响力，都难以与全国一二线白酒品牌竞争。只有通过差异化和个性化的发展，我们才能走出一条适合自己的强大和扩张的道路。

三是满足高质量发展下的新消费需求。进入高质量发展阶段，消费者更注重白酒产品的个性化和消费品味。皇沟酒业以“宫廷文化”为代言，再加上新品类的独特魅力，将为消费者提供更多的首选机会。

皇沟模式是中小型葡萄酒企业关注区域发展模式的典型经验。与时俱进的皇沟模式继续成为房地产葡萄酒的领先模式。进入新世纪后，皇沟酒业立足永城，扎根商丘，精耕细作，遍地开花，整合资源，深入一线，加强大门市场和基地市场。在整个商丘地区赢得了3亿多的市场份额，击败了河南市场的众多竞争对手，成为该地区的“品牌之王”。2010年，皇沟酒业率先进入永城县级市场，实现年收入突破1亿元大关。2012年，皇沟酒业在永城市场突破2亿元，占永城酒类消费市场的55%以上，成为当地绝对垄断品牌。

商丘永城广泛流传着“不喝皇沟酒，对不起高全友”这句话。

“始作俑者”是时任永城市市长的朱，说明皇沟品牌在家门口的市场上已经深深扎根。如何巩固和提高国内市场份额一直是葡萄酒企业的关键努力方向，如何成为“地头蛇”？

如何做好“地主”？皇沟模式给了行业一个优秀的答案：把握两端，一是源头（酿造生产，保证质量），二是领先，彻底做细门市场、基地市场、重点市场。皇沟富合香新品类的出现和皇沟模式的阶段性成果是河南白酒发展的特色路径和模式。皇沟酒业在新品类建设和区域品牌发展模式创新方面走在豫酒前列，为广大中小酒企在如何培育品牌铁粉方面树立了榜样。豫酒振兴需要皇沟等企业、新品类、持续创新模式，走特色发展之路。

三、皇沟酒业竞争优势

3、皇沟酒业竞争优势明显，品牌壁垒坚实

河南是一个酒类消费大省，市场规模超过500亿，一线品牌云集并有所表现。皇沟酒业位于苏、鲁、豫、皖交界处，一直是商家兵家的必争之地。面对洋河、古井、口子窖、金种子等外国品牌，以及张弓、林河、宝丰等省内本土品牌的充分竞争。在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，说明皇沟酒业具有明显的竞争优势和坚实的品牌壁垒。主要优势分为三个方面：

1、坚持品牌建设，深化区域市场，全省点布局。皇沟酒业通过强大的消费者培育和品牌建设，通过“区域市场深度价值链”、“区外市场布局价格带”两种市场运作模式，抓住市场不放松，实现商丘地区为王，开辟了“商丘开封郑州”的发展道路，以郑州为基础，对全省进行了点布局。

2、专注于质量。皇沟酒业始终坚持纯粮自酿，努力打造一瓶好酒。从单粮到五粮，从浓香到香气，皇沟酒业一直在努力酿造更高品质的白酒。

目前，皇沟酒业原酒储备超过1万吨，培养了4名国家级白酒评委和6名省级白酒评委。

3、专注于做类别。在一二线白酒联合切割市场的压力下，区域白酒品牌如何解决消费者“愿意购买、持续消费”的问题，是白酒厂商亟待解决的问题。皇沟酒业在激烈的市场竞争中找到了一种新的方式，走差异化路线，研发推出了皇沟香味，其独特的风味和味道迅速抓住了消费者的胃，加上关注区域市场的策略，牢牢抓住基地市场，将路径延伸到全省。

四、继续做好区域之王，做强做大的建议

许多中小型葡萄酒企业在发展方向上犯了两个错误：

一是不断开发新产品，不断投放市场，期待每一种产品都能畅销，最终陷入“竹篮水空”；二是扩大市场规模，急功近利，增加前置资源投入，最终导致市场成为“夹生饭”。它既没有形成强大的基础市场，也没有提高整体市场份额。

自从中国白酒行业进入深度调整期以来，挤压式增长趋势越来越明显，马太效应越来越明显。我不止一次说过，市场没有太多时间给中小型葡萄酒公司留下来。皇沟酒业作为区域性“品牌之王”的企业发展战略，值得广大豫酒企业探索研究。打江山容易守江山难。皇沟酒业如何巩固现有地位，进一步发展？如何从“银花”变成“金花”？（皇沟酒业位于商丘市，俗称“河南酒窝”。商丘白酒业有张弓和林河两种中国优质葡萄酒。

目前，皇沟酒业是商丘市场份额最大的豫酒品牌。如何从区域之王到豫酒名片？我提出一些建议供参考。

1、继续坚持创新发展之路。皇沟富和香品类得到了业界的认可，需要得到更大市场消费者的认可。

建议在省政府振兴发展的背景下，皇沟酒业坚持创新发展，加快产品结构调整转型升级。疫情的到来、行业调整和头部品牌的下沉挤压都促进了葡萄酒行业商业周期的变化。抓住新机遇势在必行。希望皇沟酒业能够坚持发展富和香新品类，探索新的合作模式，在科技和技术创新的道路上越走越远，越走越坚定，以风格和品质赢得世界。

2、充分发挥皇沟工业园区的作用，全面提升皇沟酒业的品牌知名度和影响力。皇沟工业园今年即将投入使用。届时，原酒年生产能力将达到2万吨，成品酒年生产能力将达到3万吨，小麦深加工转化能力将增加3万吨，新就业岗位将超过1000人。酿酒能力和储酒能力是衡量白酒企业的重要标准。皇沟工业园区的综合生产将大大提高皇沟酒业的综合竞争力，进一步巩固区域市场份额，帮助省级布局。

3、建立优化产品线、聚焦大单品、加强基地市场的战略。皇沟42度高贵1988年额1.5亿元，离不开皇沟酒业的消费者口碑，也离不开皇沟酒业聚焦大单品的战略措施。大单品不仅是企业的第一产品和标杆产品，也符合省政府振兴豫酒的战略要求。

目前消费升级态势愈发明显，中小酒企突破10亿规模还需要标杆产品来打破天花板，实现进一步增长。希望皇沟酒业能在巩固提升商丘市场的基础上，优化产品线，聚焦大单品，进一步开拓全省市场，让皇沟走出商丘，走向河南。走向全国市场暂不要考虑，那是做到30亿以后的事了。

4、加强学习，加强团队建设，培育人才，提升凝聚力、向心力、执行力、战斗力、服务力。

5、下大力气在品牌升级、团队升级、产品升级、品质升级、市场升级、渠道升级、服务升级、体验升级、资本升级等九方面做细做实做落地，提升企业的竞争力！

6、谋划全省布局。现阶段聚集资源全力做强做大商丘根据地市场，稳固家门口市场。谨慎布局省会郑州市场，前期主打乡情友情亲情牌，口碑传播走团购路线，尝试连锁店，不急不燥，稳抓稳打。先做好永城一商丘一开封一郑州一条线市场布局。

企业一时的增长，有可能是运气使然。如若是连续几年高质量的增长，则一定是踏准了时代的脉搏，把握了行业的趋势，是产品、品类、品质、渠道、战略、团队和消费者等多因素的共振作用。希望皇沟酒业能够再接再厉，再上新台阶，守好豫酒东大门，用创新之路为豫酒振兴多提供皇沟智慧！用工匠精神铸就豫酒名片！

衷心期待着不久的将来，在政府、行业、社会各界的支持下，皇沟酒业能通过自身努力成为豫酒名片，为豫酒振兴和中原更加出彩作出新的更大贡献！支持皇沟！让我们一起祝福皇沟、助力皇沟、成就皇沟！

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