本文给大家分享的是区域型白酒企业营销必胜法则，区域性白酒如何营销的相关内容！

对于少数销往全国的名酒企业来说，这个价格并不是痛点，因为他们拥有品牌力，难点在于如何进一步扩大市场份额，打造大单品。但对于区域性企业来说，300-600元的价格是常见的痛点，能够熬过这个价格的区域性企业屈指可数。

1 “卡脖子”现象日益严重

这两类企业目前正在经历“严重”交集：名酒企业在次高端有优势，而区域企业需要突破这个天花板，进一步升级。如果不能顺利升级，区域企业很可能会被名酒企业“卡住”，而300至600元的价格区间是最容易被卡住的。

2012年是观察区域企业“卡脖子”的好时机。 2002年至2012年，这个阶段的特点是增量扩张。宏观经济的快速增长为白酒行业的发展创造了有利的条件。行业欣欣向荣，进入量价齐升阶段。无论是一线名酒还是区域酒企，都获得了良好的成长空间。

从2013年到2019年，这个阶段已经变成了存量游戏。随着限制“三公消费”政策的出台，白酒行业进入深度调整期。但随着2016年后行业逐步复苏，一线名酒和省级龙头企业开始关注中高端以上的价格，同时也给区域酒企留下了空间。价格区间在100元以下。

2020年开始，白酒行业将萎缩、分化。事实上，分化在2018年就已经出现，但不是那么明显。三年的疫情进一步催化了“行业分化”的速度。现在大多数消费者都抱着“少喝、好喝”的饮酒观念，而白酒的“缩水”现象也比较明显。

事实上，“少喝点，喝好点”的现象在过去十年里一直存在。最明显的证据是，整体营销收入的增速始终高于产量的增速。一般来说，年产量增长一直是个位数，有时甚至下降，而收入增长往往是两位数。所以白酒总体来说，价格对行业发展的贡献远远大于产量。该行业的发展主要是由价格升级带来的，产量增长的效应低于价格的效应。

2 产品结构升级为何如此困难？

价格是核心要素，也正是在价格方面，区域酒企面临着越来越多的困境。 2012年以来，即进入存量竞争阶段后，随着全国名酒企业全价扩张产品，营销上加强扁平化经营，区域品牌的发展空间受到压缩。过去，区域品牌一直依靠渠道扁平化和精耕细作来实现发展。现在名酒企业的营销重心也在下沉，这使得区域品牌的优势不再保持。发展空间被压缩，区域企业的生存空间也受到威胁。名酒企业通过整个价格区间尤其是次高端价格区间发力，“堵住”区域企业结构调整的上升通道。

说白了，价格像“脖子”一样被卡住，区域酒企无法继续提升价格，最终可能真的无法“喘息”。比如剑南春就形成了售价400多元的超级单品。如果这一单品在河南市场取得成功，河南当地的区域酒企将无法突破400-500元大关，因为剑南春是“一个人当家”。以剑南春的品牌力，任何产品想要突破400至500元的价格都会有阻力。剑南春是国家名酒品牌，其高端形象深入人心。 “毛无间”早已蜚声中国。按照这个假设，如果不能跨越400~500元大关取得成功，河南本土企业白酒就只能在400元以下的市场生存和发展。虽然本段的分析是一个假设，但事实上，这个假设正在全国各地上演陆。对于区域葡萄酒企业来说，这是一个残酷的市场事实。

看似400元以下的空间很大，但剑南春后续会推出400元以下的产品，这样河南本土企业就不得不与剑南春的中低价位产品竞争。省内核心消费群体和重要消费者场景也将难以争夺。长远来看，全省品牌发展的阻力将会越来越大。

2013年以来，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、剑南春、汾酒、郎酒、古井等民族品牌在全国市场的占有率不断提高； 2016年以来，在茅台的强势推动下，贵州酱酒企业在全国市场风起云涌，份额越来越大。 2019年，多家新酱酒公司销售额突破10亿元。这是一个值得关注的现象。这些品牌已成为300至600元价位段的主力军。

华策咨询创始人李童表示，区域酒企在品牌方面处于劣势。一方面，要建立产品特色优势；品牌，在当地市场树立强势的品牌形象。

3 C营销是核心

对于区域企业运营300-600元价格区间，酒说要分析川酒和茅台为案例。

先看四川酒。 2012年之后，这个样本发生了很大的变化。在营销层面，以五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒等为代表的四川白酒企业越来越注重营销工作的精细化，实行精细化、信息化的营销管理，在渠道上积极推行扁平化经营，营销触角延伸至二批、终端、消费者层面。在这个过程中，越来越强调工厂对市场的控制，而经销商则被削弱，尤其是利润被“固化”。在经销商被削弱的同时，企业开始更加注重与消费者的直接接触，尤其注重宴会、工厂参观、品酒会三大战术，尤其是品酒会变得更加专业。

经销商被厂家“削弱”了吗？显然不是，但是环境变了，厂商之间的力量对比变了，消费者也变了。

国窖的七星盛宴、郎酒集团的红花郎盲品大赛和青花盛宴，无一例外都是消费动作。近年来，整个白酒行业越来越不注重渠道策略，更加注重品牌传播，更加注重消费者活动。

接下来看茅台。茅台案例核心是与消费者沟通，但其始终坚持——的原则，牢牢抓住核心消费群体。

在核心消费者方面，茅台始终走在行业前列，本届“茅粉节”成为有力抓手。作为茅台打造的经典粉丝IP，猫粉丝节作为茅台与猫粉丝的交流平台，发挥着极其重要的作用。茅台集团董事长、委员丁雄军也表示：茅台将把茅台粉丝节打造成传播茅台文化的平台、形象展示平台、交流互鉴平台、高端品味平台。 “通过茅粉节四大平台的功能，让更多的人走进茅台、了解茅台、爱上茅台。”

自2017年举办以来，毛粉节的活动也不断升级。一方面，越来越多的省份参与进来，让品牌与更多地区的消费者产生联系；另一方面是不断创新，不同省份在举办茅粉节期间，结合了当地省份的地域特色。

对于价格在300元至600元之间的区域性企业来说，渠道和消费者都发挥着作用，但消费者的作用越来越重要。目前成功的区域企业，他们的共同点就是要做好核心消费者，在这方面他们更像茅台。

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