文章主要介绍的是张毅超：价格 是衡量酒企管理水平的唯一标准相关内容！

过去六个月，“价格倒挂”成为整个行业的热门话题。因为白酒市场价格倒挂已经成为普遍现象，除茅台外，几乎所有白酒产品的价格都出现了倒挂。其实除了茅台，还有五菱酱酒，五菱酱酒的价格也不是倒挂的。如何理解价格反转？价格倒挂的根本原因是什么？怎么解决呢？湖南五菱酒业有限公司总经理张一超先生为我们分享了五菱模式的精髓。

价格倒挂的原因路人皆知，不少行业大佬都出面表示，价格倒挂的原因是供需矛盾，供大于求。这句话听上去绝对是万分正确，但同时也是“正确的废话”。就像大家都知道减肥必须少吃多运动，但大多数人就是瘦不下来。价格倒挂问题，了解原因和解决问题是完全不同的两件事。

解决问题，必须从根源入手！

1、找出价格倒挂的根本原因

价格倒挂的根源在于生产商，因为市场供应的最初出口是酒厂。因此，酒庄是价格倒挂的始作俑者。有人说经销商也有问题，但我们一定要明白，没有一个经销商愿意亏本做生意，根源就在厂家。

从根本上来说，价格倒挂的根本原因是厂家不尊重市场规律，不以消费者为核心，而是以自己为核心。开年好、季度回款、年度任务完成……这些都是厂家从自身发展的角度制定的各项绩效指标。

在制定这些指标时，有多少企业考虑了经销商的库存，消化这些库存需要多长时间，应该用什么样的起点来消化？我相信很少有人愿意考虑这些问题。这就是自我，即不尊重市场规律。

如果不尊重市场规律，市场很快就会报复。首先各种压货、涨价、加大投入的手段都失败了，然后市场价格下跌，然后就一直倒挂，而且倒挂越来越严重……

如此一来，经销商的销量越来越难，销量不断。经销商此时别无选择，只能选择“自保”。继续招募新的商人，已经招募不下去了。当然，也有一些企业想到了控制商品，允许价格上涨，但企业没有办法预测何时上涨、上涨到什么程度。因为货在经销商的仓库里，价格的控制权在经销商手里。

这个时候，大家顿时不知道该怎么办了。

2、管理好价格，成为骨子里的文化

从某种程度上来说，价格的健康与企业发展的质量正相关。此时此刻，每一个被价格困扰的酒庄都需要静下心来思考改变。你不能再头疼脚疼了，无论有多少违规客户、有多少经销商受到处罚，你都会感到难过。发现市场价格与之前一样。

因此，控制定价权应该成为企业的一项战略。至少应该和评估销售额是一样的。方式！

笔者认为，不以消费者为中心，而以自我为中心的发展意识可能是“致命的”。在未来十年的行业发展中，人们仍然有这样的认识，即许多企业与优秀同行之间的差距将会越来越大。要从根本上解决价格倒挂问题，必须以消费者为中心。在高度集中的***白酒行业，谁真正抓住了消费者，谁就拥有了真正的市场份额。市场份额比短期销售数字更重要。

因此，以消费者为核心不应该挂在墙上，也不应该写在年报中，而应该成为企业骨子里的东西、一种信仰、一种理念。但成为消费者是一个漫长而艰难的过程，而人性喜欢做简单而快速的事情。因此，作为消费者是一种违背人性的行为。

3、做好两端，抓住消费者

有了这样的信念，消费者实际上如何去做呢？核心是管理好价格。是的，作为消费者，关键是管理好产品价格。

在经销商方面，酒厂必须能够管理每个经销商的进货、销售和库存，从而管理好产品的供需，将渠道的定价权控制在企业手中。

在消费者方面，酒庄投入的每一分钱都要能够落地到消费者身上。如果没有，那么这些费用就会变成渠道费，这反过来又会破坏你的产品价格。因此，如果你说C，你就必须做C。如果你说C就是B，那么两者之间的差别就相差千里之遥了。

兼具以上两种能力的白酒企业，能够将定价权掌握在自己手中的企业，相信价格的管理不会太差！

当然，酒厂的价格控制是一个系统工程，背后需要各种检查和监督，更需要把这个工程打造成一流工程。总而言之，让价格成为衡量酒企管理水平的标准。

这个系统工程也是一个精细化的工程，其实这也是行业的发展趋势白酒。精细化、科学化、数字化其实是整个行业的发展趋势。在酿造方面，酒庄日趋精良，采用科技手段精益求精，致力于将产品的优势清晰明了地阐述出来；在营销方面，酒庄也越来越精进，利用数字化手段将整个营销过程透明化，让一瓶酒的流向一目了然。

只有尊重行业发展趋势，尊重市场规律，尊重客户和消费者，才能为客户创造价值，最终我们自己才能健康发展。

做正确而努力的事，一切美好的事物都会绽放！