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五子酒，这五种原料组成的酒水，你知道是哪五子吗？

它们分别是：大枣、枸杞、桂圆、龙眼和荔枝。这五种原料各具特色，搭配在一起，既能滋补身体，又能美容养颜。

那么，如何制作一款美味的五子酒呢？

2024年以来，面对弱周期的机遇和挑战，白酒行业应“永远知道，明确未来”，白酒企业应“求真务实，一厂一策”，发挥“五子”联动的结合，布局反周期和跨周期调整措施，以新思想、新力量赢得跨周期主动权。

磨破鞋底-研究市场

市场是葡萄酒企业的命脉，消费者是葡萄酒企业的上帝，了解市场脉搏，了解消费者的喜怒哀乐是葡萄酒企业兴衰的关键。真实、准确、完整地把握市场，不能依靠空洞的概念和口号，也不能只看到数据，利用好调查研究传家宝，继续进入市场，以问题为导向，打破鞋底的韧性，询问经销商和消费者，倾听真实声音，发现真实问题，解决真正的矛盾，包括处理葡萄酒宏观数据与经销商和消费者的微观感受不一致。

调查研究是寻求事物和成功的基础。调查是“十月怀孕”，决定是“一次分娩”。面对复杂的市场信息，既要做好“收藏家”，又要做好“分析师”，从外到内去伪存真，力求主客观一致。

近年来，我们遭受了主客观相反的损失。将消费升级误解为高端消费，将占少数高净值人群的奢侈品需求误解为消费者的普遍需求，导致白酒价格不是最高的，而是更高的。

一些葡萄酒企业盲目、过度高端、高价，脱离基本国情和市场真相，导致高价葡萄酒大面积价格倒挂。为了适应成本的上升，白酒的价格上涨是不可避免和合理的，但价格上涨应该是适度的，频率太快，范围太大，事情就会逆转。

实践表明，虽然高端是好的，但有前提和条件，一般提倡高端，导致每个人都从事高价产品，不可避免地充满泡沫。从历史和现状来看，升级和多样化应该是白酒的整体发展方向，因为它涵盖了产品的各个层次，适应了消费的各个层次，满足了市场的真实需求。

目前，市场最需要的是“好喝不贵”的性价比高的酒。为什么很多名酒厂延伸到中低端产品，为什么光瓶热不断升温，为什么汾酒的玻汾、西凤的绿瓶、红星的蓝瓶都因为性价比高而畅销。高性价比不是价格越低越好，而是找到质量、价值、价格的最佳平衡点。既体现了白酒的升级，又考虑了白酒的普及；它不仅扩大了市场的内需，而且扩大了有效的供应。

目前，葡萄酒企业领导深入市场前沿，坚持实地考察，控制第一手信息，丰富研究手段，利用数据分析，找到合适的目标市场，创造相应的小环境，是首要任务。

握住牛鼻子-控制价格-控制价格

价值规律是市场经济的第一大规律，而价格是价值的货币表现。价格的确定取决于价值和成本；从外部原因来看，它受到供求关系的制约。价格作为资源配置的重要信号，是市场的牛鼻子。

从供求关系来看，没有一种葡萄酒真的供不应求。有人说茅台很难找到一瓶！但我们可以在街上的烟-草酒店买到散瓶或整箱茅台，但每瓶的价格在3000元左右。

一瓶很难找到的不是茅台，而是1499元的价格。

可以看出，即使是高净值人士也对价格敏感和关注，这就是为什么茅台酒厂只提高工厂价格，而不提高零售建议价格的原因。

面对当前的葡萄酒市场，如何控制产品，特别是高端产品的价格，已成为葡萄酒企业迫在眉睫的大问题。价格上涨、价格下跌、价格稳定，三者必须是其中之一，三种选择各有优缺点，需要三思（思考当前、长期、利弊）。

价格上涨有利于提升品牌价值和企业形象，有利于提高经济效益，同时也可能导致产品滞销、缓慢。

如果价格减少，一旦新价格不被市场接受，价格就会倒挂，这将导致“1” 1=0的尴尬。

降价有利于吸引消费者的注意力，增加销量，“双11”、电子商务渠道和直播都是以低价为噱头的。但降价也可能引发消费者“买涨不买跌”的情绪，不利于品牌价值的提升和经济效益的提高，更不利于企业的长远发展。降价往往是急功近利的表现。与涨价相比，葡萄酒企业应该更加谨慎。

如果必须这样做，最好采取促销等迂回手段。

“稳定”一词稳定价格昂贵，有利于提高目标消费群体的粘性，避免“黑天鹅”现象，但随着产品成本的上升和提高企业效率的压力的增加，长期价格的缺点也会出现。

如何定位价格，控制价格没有统一的答案，葡萄酒企业需要从自己的实际情况和产品现状出发，仔细选择。

管理好钱袋——科学投资

目前，产能过剩是白酒的一大弊端，导致库存积压、价格倒挂、竞争激烈。与此同时，许多葡萄酒公司由于不同的原因扩大了他们的生产能力，并声称他们扩大了他们的优势生产能力。

生产能力的优势不是由人们的意志和判断来转移的，而是由市场和实践来评估的。

可以预测，其中一些产能将在加强薄弱环节和薄弱环节方面发挥良好作用，一些产能将变得闲置，成为负担。

投资有风险，扩张需谨慎。

投资来源有两种，一种是自有资金，另一种是银行贷款或社会集资。盲目投资不仅会“浪费”资金，还会承受还本付息的沉重压力。

在建工程应边干边看，止损时应果断止损。

葡萄酒企业的发展总是有投资，但其重点是股票发展还是增量发展，但有很大的不同。增量发展注重规模的扩大，相信“吨位决定地位”；股票发展注重提高质量，通过提高资本的有机构成，提高劳产率，降低成本，提高效率。

为了扩大有效的稳定投资，我们需要找到正确的投资方向，重点是创新驱动投资，发展新的生产力，培育新的发展动力；产业升级投资，实践智能绿色生产，实现新工业化；文化建设投资，提高公众认同感，扩大消费群体。

葡萄酒企业应重视股权、资本、资本和投融资的研究，对债务投资特别谨慎，扩大生产能力的生产性投资需求，加强研发投资和技术改造投资。为减少冲动和被动投资，葡萄酒企业应建立投资研究和审批机制，管理资金袋。

厚实的家庭基础-人财两旺旺

老百姓过着讲究家底厚实的生活。厚者，不薄也；实者，不虚也。厚度的主要标志是人财两旺，酒企也大致如此。

“人才繁荣”在于人才丰富，源源不断。所谓“君子之泽，三代而斩”，就是人才断档的后果。说到葡萄酒企业，它的可持续发展也需要各种各样的人才。最好是群英聚集，少长咸集，但急需的人有三种:一种是具有创业精神的领导者(领导者)，另一种是具有工匠精神的工匠(科技人才)，另一种是具有开拓精神的买卖者(人才)。

人才是选拔和培养的。企业要建立一套完整的人才体系:一是不拘一格的选拔机制，看学历，不仅仅是学历，更注重能力；二是赛马比赛马的教育机制更好，建立课堂，搭建平台，提供赛道；三是传授帮扶的传人机制，传授技能、精神和责任；四是爱才如命的留人机制，用事业、感情、待遇留人。

“财富繁荣”在于“真实”，危险在于“虚拟”。

虽然家庭事业很大，但很难说入不敷出。同样，无论企业规模大小，资产负债率过高、应收账款过多、库存积压过大、现金流过少，都是家庭背景薄弱的表现。

近年来，许多葡萄酒企业以扩大规模为目标，但效果参差不齐。事实表明，企业的发展质量与规模没有直接关系，更不用说完全画等号了。有大困难，有小优势。发展质量是评价葡萄酒企业的基本标准。“大而强”、“中而优”、“小而美”都是葡萄酒企业高质量发展的模式。

在新时代，高质量的发展是一个艰难的事实。葡萄酒企业应坚持“质量第一、效率第一”的原则，处理质量与数量、效率与规模的关系，以质量和效率为主导地位。因为质量的数量是真正的数量，否则就是资源的浪费；有效的规模是实际的规模，否则就会适得其反。

葡萄酒企业的高质量发展需要协调“质量的有效改进和数量的合理增长”。市场、效益、创新、特色的增量是合理的，盲目跟风、脱离实际的增量是不合理的。

目前，葡萄酒企业应注重效益的增长，更加注重资产负债率、利润率、库存周转率、净现金流量等与发展质量相关的指标，以加强健康，防止肥胖。

创造新的外观-领异标准新的外观

白酒作为中国的民族葡萄酒，历史悠久。许多葡萄酒企业都有国家或省市非物质文化遗产的称号。每7.5个中国老字号中，就有一家是葡萄酒企业，这显示了白酒在传统方面的优势，但正直不能保持旧，不仅要吃旧的资本，而且要取得新的成就。

面对弱周期，白酒不能“靠老卖老”，而要“靠老卖新”，不能老气横秋，要有青春气息，以“各美其美，美与共”的精神状态，打造“领异标新二月花”的年轻面貌。

产品要焕新。跨境只能吸引年轻人，葡萄酒才能坚持年轻人。“辣味、易上头”是消费者批评的主要原因。如何生产口感丰满的低档酒，如何推出具有文化符号、时尚包装和浪漫情怀的白酒产品迫在眉睫。葡萄酒企业应积极履行社会责任，确保生产质量好、品类多、生态适口性强的产品，努力推出国内时尚产品和网络名人葡萄酒产品，扩大国内需求。

生产应该是创新的。坚持“传统工艺、现代工具”的道路，传统时代传统，现代时代现代。数字、智能、绿色使白酒生产，实现音乐制作、酿造、储存、勾兑、灌装的现代化，促进产业升级。

科研要创新。提高科研经费比例，充分发挥人财作用，深入开展原创创新和应用创新。

其中，“0-1”的原创创新最为薄弱，白酒的许多基本密码和元问题尚未解决，亟待解决。

业务应该是新的。供应链、产业链和价值链的整个过程都需要破旧和创新。参与和适应流通模式和流通形式的创新，与经销商形成利益共同体，开辟拓展渠道的新思路和新途径。

文化要焕新。白酒文化可谓百花齐放，如茅台的“美”文化、五粮液的“和谐”文化、洋河的“梦”文化、当今世界的“命运”文化、金六福的“祝福”文化、红星的“真诚”文化等。现在我们需要做的是创新，以“信、达、雅”为出发点，创新白酒文化的呈现和传播，增强可信度和吸引力，提升企业形象和品牌魅力。同时，充分发挥葡萄酒企业文化设施的作用，创新沉浸式体验式工业旅游的内涵和形式。

面对不断变化的调整周期，葡萄酒企业的任务是以自身的确定性来应对环境的不确定性，运营商的必修课之一是提高控制不确定性的能力。葡萄酒企业应以“风景无限”的心态，以“不相信青春不能回来”的雄心壮志，以“一杯酒”的英雄精神，以“雄心勃勃、脚踏实地”的措施，跨领域周期，取得更好的成绩。（作者是北京红星有限公司的顾问、原副总经理）

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